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引言

随着疫情放开、稳地产政策逐步落地，熬下来的厂商都期待“苦日子”尽快散去、2023年市场能迎来补偿式爆发。但事实是，一场真正的厮杀或许才刚刚开始。当下的家居行业就像一群已经饥渴多时的饿狼，大家都铆足了劲想要抢回失去的蛋糕，也想趁机从别人口中虎口夺食。“春天将来”的表象下，暗潮涌动。至关重要的2023，到底该如何走？

未来一年，家居人不仅要面对市场上更多的不确定性，所处的市场竞争也会更为惨烈，但从头部家居企业的增长路径和发力方向上来看，大家仍对未来充满了信心。家居新范式总结看来，以下几个“饿狼”打法或许可以成为同行降本增效的参考和借鉴。 挖掘增量市场，比快比大现在不是抓住一个单品需求做就能获得收益的时代，随着家居边界的扩散，盯上“别人碗里肉”的打法已经越来越普遍。目前， 九大上市定企几乎已经全部入局整装业务，诗尼曼、玛格、曲美等也都开始了整装之路。还有一些中小厂商，没有豪情的跨界宣言，但多多少少都在通过联盟、店中店等形式“参一脚”。 而梦天家居、尚品本色等门类企业，大自然地板、圣象地板等地板企业，火星人等集成灶企业，均开始尝试布局门墙柜一体化、墙地一体、橱衣木一体化等“一体化”概念，目的都是拓展自有企业的销售空白点、延伸客户网络。 毕竟， 品牌跨界从同行异业中“虎口夺食”，抢下来的可不止是额外的业务增量，还有更多渠道入口所带来的流量。只要将这部分新增流量用好，也能将原有的业务体量再抬升一个台阶。相当于存量里拓增量+增量里不断破零，双赢不是吗？ 需要注意的是，家居新范式提醒， 增量市场前期主要拼谁快谁大，效率快的企业才能率先占领红利。当你还在犹豫应该“做精”还是“做专”的时候，“欧派”们以及率先跟着其整装大家居战略走的那几百家店，不少已经赚到第一桶金。 不妨发动团队动起脑子，重新梳理产品销售特性，从上百种不同的细分渠道或区域中，挖掘和开发出那些不同的、以往没有占领的销售市场。记住，动起来，才有机会。 深耕存量市场，谁好谁大过去几年，由于消 费市场受到疫情等方面的打击，家居消费需求被压了下去，不少消费者都宁愿先观望、再消费，导致家居卖场在2022年出现“关闭潮”。但是，只要“房子”还在，大家的消费需求会被压制，却不会消失。 家居企业要思考的，就是如何在新一年重新唤醒这部分需求，优化渠道已经成为各企业的当务之急。一方面，企业需要不断扩大渠道能力，帮助经销商提高获客能力、转化能力，比如通过新零售模式，打开线上、线下两个渠道之间的连接，让企业的舞台不再局限在卖场，而是打开更多的销售端口。 线上可以发展直播、短视频等渠道；线下则可以通过小区渗透、微群社群促成商户与公司的连接。另外， 场景式终端门店也是一个“新入口”，通过一体化设计方案，将产品组合更完整地呈现给消费者，比如尚品宅配的“小橙店”、富森美自营店“焦糖盒子”等。 另一方面，在我国全面进入存量房时代的背景下，家居企业的渠道也需要进一步往下沉，积极开发更多空白市场。2022年，好莱客通过推行城市运营平台的方式加密网点，积极地下沉覆盖三四线城市的网点；商品宅配也表示会加快渠道下沉，且更多集中在低线级城市。 增资扩产，高筑田广积粮过去一年有不少增产、投资、扩网等案例发生，包括万和电气、索菲亚、顾家家居、东易日盛等各细分领域的头部企业。这种趋势，大概率会延续到2023年。 这意味着家居行业将加快拓展步伐，背后正好折射出行业对市场回暖的预期。 此外，为了补充自身的业务能力，也有头部企业选择“花钱买进度”，比如金牌厨柜分别增资厦门融技精密科技有限公司和收购厦门市得尔美卫浴有限公司部分股权，通过这些投资，金牌厨柜将进一步增强业务能力，正式进军智能卫浴领域。 头部企业往往更有资金优势，它们可以更快速地优化产业结构，不断扩张产能，挤压小厂市场份额，最终呈现出“大店吃小店”的趋势。 从结果来看，行业会迈向更健康的良性竞争，但 从过程来看，处于头部和中部的企业要如何选择合作伙伴，让彼此能力实现“1+1＞2”，则是需要早早开始思考的。 关注变化，抓住风口机遇去年以来，家居行业出现了不少利好政策，比如3月的《开展2022年绿色建材下乡活动》；8月的《推进家居产业高质量发展行动方案》；12月的《扩大内需战略规划纲要》。 每一项政策背后都有着相关部门对行业发展方向的思考，因此，未来家居行业有哪些可以抓住的风口，我们也可以从这些政策当中提取。 家居新范式梳理发现，智能化、绿色化、促进家装需求等方向，在多个政策里都被反复提及过。目前，已有不少企业加速在这些方面的布局，比如云米与诗尼曼AI家居进行战略合作，在“ 家居+家电+智能”进行深度融合，为消费者提供一站式全屋智能解决方案；作为海尔智家旗下场景品牌，三翼鸟开辟了从卖产品到卖场景的新赛道，致力于为消费者提供智慧家庭全场景解决方案。 此外，部分企业也将绿色低碳产品视为核心战略，比如梦天家居的水漆产品从木门延伸到整体木作；德尔地板从无醛添加到金标7净等，都是家居品牌参与绿色低碳产品的案例。 除了这些风口以外，企业们还能否挖掘到行业的最新风口，并率先进行布局，可能是它们未来抢占行业新入口的关键。 总的来看，各大家居企业所呈现出来的布局及动作，都在表达着同一个意思，那就是大家对行业的未来仍是充满希望，为了帮自己争取到更大的市场份额，和更优的市场占位，企业们也一直在琢磨新的方向和打法。 未来，随着地产行业和经济环境的复苏，家居行业还可能创造出更多的产品和服务，这些内容要能真正地满足消费者的需求，同时具备可持续发展的商业价值，这样才能成为引导家居行业不断发展和保持活力的关键。